展知識(shí)|貿(mào)易展會(huì)：贏得訂單的新法則
2017-08-07 14:08
從根本上來說，貿(mào)易展會(huì)就是一個(gè)機(jī)會(huì)，讓商家實(shí)地展示公司的產(chǎn)品，并與可能對(duì)其產(chǎn)品/服務(wù)感興趣的客戶進(jìn)行面對(duì)面接觸。參展是很有趣的經(jīng)歷，但同時(shí)也是公司收集銷售線索的有效營銷手段。貿(mào)易展會(huì)是效果最理想的人際網(wǎng)絡(luò)營銷方式。這種營銷方式能夠?qū)⑾敕ㄏ嗨频娜嗽跀?shù)天之內(nèi)聚集到一起，談?wù)撆c特定行業(yè)或個(gè)人興趣相關(guān)的話題。對(duì)于客戶來說，貿(mào)易展會(huì)提供了一個(gè)“一站式購物”的機(jī)會(huì)，讓他們能夠購買或了解產(chǎn)品/服務(wù)，并直接與制造或銷售這些產(chǎn)品/服務(wù)的人進(jìn)行交談。
對(duì)于公司和營銷人員來說，貿(mào)易展會(huì)給他們提供了一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)，來與潛在客戶進(jìn)行面對(duì)面的營銷和互動(dòng)。企業(yè)用以收集銷售線索的其他手段，例如直接郵件營銷，都是你去找上潛在客戶，而對(duì)方還不一定對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。而在貿(mào)易展會(huì)中，情況是反過來的：客戶主動(dòng)找上你的公司( 以及其他類似的公司)?？蛻敉鲇谧约旱睦娑ＭM可能地了解你的產(chǎn)品或服務(wù)。這些客戶可能會(huì)視自己需求而定，花數(shù)千美元的差旅費(fèi)遠(yuǎn)赴千里之外參加某個(gè)貿(mào)易展會(huì)。
對(duì)你的公司來說，這是個(gè)好消息，因?yàn)槌鱿Q(mào)易展會(huì)的潛在客戶需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的可能性更高，或者至少愿意聽你宣傳的內(nèi)容。作為供應(yīng)商出席貿(mào)易展會(huì)是一個(gè)好機(jī)會(huì)，讓你可以將產(chǎn)品展現(xiàn)給數(shù)千( 或者數(shù)萬) 有購買意愿的潛在客戶。
過去曾有人嘗試開發(fā)虛擬形式的貿(mào)易展會(huì)，公司在網(wǎng)上展示它們的商品，并與潛在客戶即時(shí)聊天。但這些嘗試大多以失敗告終，因?yàn)樘摂M的貿(mào)易展會(huì)缺乏個(gè)性化的體驗(yàn)和一對(duì)一的人際聯(lián)系，而這些只有潛在客戶親身參與貿(mào)易展會(huì)才能獲得。公司了解在現(xiàn)場演示中展現(xiàn)其產(chǎn)品或服務(wù)的重要性，而潛在客戶總是渴望重回貿(mào)易展會(huì)看看他們鐘愛的公司今年會(huì)帶來什么樣的新產(chǎn)品或新服務(wù)。
做出關(guān)鍵決策
好在如今幾乎各行各業(yè)都有自己的貿(mào)易展會(huì)：軟件、無線通訊、牙科設(shè)備、農(nóng)場機(jī)械、工業(yè)船舶產(chǎn)品等。此外，許多類型的服務(wù)都可以在貿(mào)易展會(huì)上開展?fàn)I銷活動(dòng)。比如說，專門做業(yè)主保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司常常參加以家具和花園產(chǎn)品為主題的本地貿(mào)易展會(huì)。不過，在產(chǎn)生銷售線索的營銷形式中，貿(mào)易展會(huì)是最貴的。以供應(yīng)商身份參加貿(mào)易展會(huì)通常需要進(jìn)行一筆可觀的投資。你必須租用展臺(tái)空間，打造創(chuàng)意資產(chǎn)(展臺(tái)、營銷宣傳資料等)、籌措公司代表前往貿(mào)易展會(huì)的差旅費(fèi)用(機(jī)票費(fèi)、訂酒店房間、租車等)以及準(zhǔn)備好其他各類開支。
有些公司會(huì)斥資數(shù)十萬美元出席一個(gè)一年一度的貿(mào)易展會(huì)。也有些規(guī)模更龐大的企業(yè)甚至豪擲數(shù)百萬美元以求在某場國家或國際級(jí)的貿(mào)易展會(huì)上高調(diào)亮相。其他公司可能在這方面全年的開支才幾百萬美元，而且還要攤薄到數(shù)十次展會(huì)中。
明白值得為貿(mào)易展會(huì)掏腰包的公司會(huì)利用這種營銷形式發(fā)揮其最大優(yōu)勢(shì)。換句話說，這些公司明白在貿(mào)易展會(huì)上華麗亮相會(huì)給自身帶來足夠多的銷售和/ 或行業(yè)曝光度，讓它們得到可觀的營銷投入回報(bào)。比如說，某些類型的公司( 例如游艇或休閑車經(jīng)銷商) 每年可能參加30至40場貿(mào)易展會(huì)。每場展會(huì)它們可能只銷售一兩份產(chǎn)品，但這樣的銷售量已經(jīng)能給自己帶來可觀的營銷投入回報(bào)。如果在一場貿(mào)易展會(huì)上展示你的游艇需要花費(fèi)70,000美元，但你以700,000美元的價(jià)格出|售游艇，你的營銷投入回報(bào)就是該產(chǎn)品營銷成本的10倍。
以下問題可以幫助你判斷通過貿(mào)易展會(huì)來營銷你的產(chǎn)品或服務(wù)是否可行：
·是否有行業(yè)貿(mào)易展會(huì)符合我的目標(biāo)受眾的需求？如果是，哪些貿(mào)易展會(huì)讓我接觸的目標(biāo)客戶最多？
·我的產(chǎn)品或服務(wù)是否能有效地通過貿(mào)易展會(huì)進(jìn)行營銷？
·參加貿(mào)易展會(huì)是否會(huì)給我的產(chǎn)品或服務(wù)帶來大量可操作的銷售線索？
·參加貿(mào)易展會(huì)是否會(huì)換來合理的營銷投入回報(bào)？從貿(mào)易展會(huì)中得到的銷售線索換來的一次或多次銷售的總利潤與參加貿(mào)易展會(huì)的成本相比孰高孰低？
選擇正確的貿(mào)易展會(huì)
如果你的公司從未參加過貿(mào)易展會(huì)，那么你一定要正確選擇第一次所參加的展會(huì)。如果錯(cuò)誤地參加了不符合公司要求的貿(mào)易展會(huì)，你就會(huì)付出高昂的代價(jià)。你可能為了租用展臺(tái)、支付差旅費(fèi)等耗費(fèi)了數(shù)千美元，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)去那里的客戶大多數(shù)并不需要你的產(chǎn)品或服務(wù)。等你回到公司，手中可供操作的銷售線索寥寥無幾，能換來的銷售額根本無法抵消參加貿(mào)易展會(huì)的成本。
