展知識|做個頂尖的展位銷售，你必須翻過“兩座大山”
2017-08-04 14:08
如果你剛好是一名剛入職的會展新人，這篇文章也許能幫你實現會展夢想；對那些已在行業內摸爬滾打多年的會展人來說，希望這篇干貨能帶給你新的啟發！
第一座大山：潛在客戶信息的收集
各行業展會的客戶資料收集方式其實是大同小異的。這類信息的來源大多是：同類展會的會刊、行業網站的企業名錄、同類展會的現場給參展企業定向發放自家展會招商資料等等。
由于各公司招商人員采取的信息收集策略差不多，所以獲得最新的第一手資料顯得格外重要。
第二座大山：展會招商資料的搜索引擎優化
這是一個被嚴重忽視的問題，但對招商個體而言，這恰好是你低成本獲取業績的最重要的途徑之一。據小編了解，在相當一部分會展公司中，搜索引擎優化帶來的業績甚至已經超過了電話銷售。由于SEO是一個十分系統的工作，且篇幅有限，小編只能粗略的科普一下，希望對大家的工作能有幫助。
以一個20人的展位銷售團隊舉例，當新一屆的展會資料出來后，大家拿到的資料其實是一樣的。絕大多數的人(比例可能高達99.9%)，可能會第一時間在自己熟知的網站發布招商信息。
如果每一個銷售有20個信息發布渠道的話，全團隊在短時間內會發出去400條完全一樣的展會信息。以百度為例，由于各網站的權重值不同，這400條集中發布的資料可能只有10多條能被收錄(就是出現在搜索結果中)，絕大部分都找不到。
為什么會出現這樣的情況？
首先，百度等搜索引擎給一條展會信息較好排名的前提是，內容的獨創性，其次是信息發布網站本身的權重值。當信息內容具有獨創性，而發布網站剛好權重又較高的話，這條信息基本會出現在結果的前五名位置。
成百上千條完全一樣的展會資料發布后，對搜索引擎意味著什么？
首先是信息的泛濫性問題，搜索引擎有過濾機制，一旦相同的信息泛濫到一定程度，即使是新浪、搜狐等高權重值的門戶網站發布這場展會，也不會得到好的體現和排名。在這種情況下，只有重新寫一條具有原創性的招商資料才會改善。
這也是大多數銷售一直困惑的問題：為什么我發布的資料百度都不收錄？現在知道為什么了吧。那么怎樣才能改善呢？
首先，新展會資料到手后，不要急著發，因為你99%的同事都會直接去發布，后果是引起搜索引擎的反感和觸發垃圾內容的過濾機制。所以，你要做另外1%的人。
要做這1%的人，你需要先分析一下展會資料，如果公司允許的話，你可以自己撰寫一下【展會概況】的部分，大多數展會的概況主要還是介紹自家展會的特點和優勢，組織一下語言就行。如果寫作能力有限，你可以在不影響閱讀性和完整性的前提下，對相同含義的句子進行再創作。
比如這句話：2017年第18屆成都家具展實現“一城雙展”模式，總展出面積25萬㎡，展示內容將包含成品家具、定制家居、軟裝家紡、家居飾品、紅木家具、家具生產設備及家具原輔材料等板塊，成為覆蓋家居全產業鏈的“泛家居展”。
你可以改成：由成都市人民政府主辦，四川省家具進出口商會及成都新東方展覽有限公司承辦，2017年第18屆成都家具展將于6月7日—10日舉行，本屆展會實現“一城雙展”模式，總展出規模為25萬平方米......
像【展品范圍】這類固定內容，沒有“偽原創”的空間的情況下，建議是調整一下順序。
還以成都家具展為例，他們的展品范圍是：
（一）成品家具展：......
（二）家紡布藝軟裝展：......
（三）生產設備及原材料展：......
為了和別人的信息區分開來，我們可以這樣調整：
1.生產設備及原材料展：......
2.成品家具展：......
3.家紡布藝軟裝展：......
這就是信息“偽原創”，其它內容的處理可以類推，前提是不影響閱讀，對客商不造成誤導。
其次，信息關鍵詞的提煉。
每一場展會都有業內所熟知和認可的關健詞(包括長尾詞)。中國進出口商品交易會被大眾所熟知的關健詞是廣交會，而長尾詞則是：2017年廣交會、第121屆廣交會、廣交會舉辦時間......等。
以“2017第八屆海峽兩岸電機電器博覽會”為例，這場展會名稱里沒有展會舉辦的城市信息，以往參展過或者對這個展會感興趣的企業，他們想找這場展會最新資料時，首先可能會在搜索引擎里先輸入“寧德”，沒錯，這個展會在福建寧德舉辦，剛好這個展會有個官方簡稱：電博會。所以第一個關鍵詞就提煉出來了：寧德電博會。
再分析展會名稱，發現展覽的主體是“電機電器”行業，而電博會這個詞范圍太廣，缺乏針對性。如果我們希望這個行業內的其它企業也關注到的話，關健詞可以是：寧德電機展、寧德電機電器展等。如果是舉辦過多屆的展會，長尾詞建議加年份。
這些提煉出來的關鍵詞，怎么用是個很復雜的話題，難以一次講清，最初步的方法是植入到信息內容中去。其它用法，如果大家感興趣的話，后續再開一篇寫吧。
那么，信息處理完之后，我們面臨的問題是，應該先發到哪里？
如果你手上有一些信息發布網站的資源，現在你應該做的是，把這些網站根據權重羅列出來，新聞源和權重高的網站要先發，權重低的網站要后發。請注意，一次“偽原創”的內容最多只發布兩到三次。
比如小編供職的中國會展門戶(CNENA.COM)，是百度、360、Google、微軟Bing、網易有道、中國搜索六個搜索引擎的新聞源網站。權重高，排名好，流量高！歡迎各主辦方駐站招商！
（來源：中國會展門戶）
