展知識|展會后的客戶如何分類管理
分類管理
展會上會收到許多客戶名片，來客登記簿上也登記得滿滿的。參展人員回到公司后，應盡快充實、更新企業客戶檔案。新的信息要準確翔實地登錄，參展人員可以把展會見面或拜訪時了解到的一些“活”的情況告訴客戶管理部門；對于變更了辦公地址和通訊方式的，一定要做好以新替舊的工作；另外應及時篩選掉那些缺乏發展潛力，卻耗費大量人力物力的客戶。調整客戶名錄，重新劃分類別的目的是為了實施差異化的營銷策略。客戶名錄通常將客戶分成現實客戶和潛在客戶兩大類。
1、現實客戶
指那些已與企業建立業務聯系并購買過產品或服務的客戶。以建立關系時間長短區分，有老客戶，也有在展會初次成交的新客戶；以業務量大小區分，有大客戶和普通客戶之分。展會結束后外貿公司應竭力鞏固和發展現實客戶關系，一方面要保持已購產品的翻單，另一方面應持續向客戶推薦新的產品和服務，充分發掘他們的潛在需要，不斷開拓新的業務，提高客戶的忠誠度。現時不少簽了合同的客商認為合同僅相當于形式發票，完全沒有約束作用。對此類客商應及時溝通，一旦發現遲遲不開證、不匯定金的狀況，要問清緣由并采取相應措施。
2、潛在客戶
指那些在展會上認識、已就發展業務交換過意見、但尚未達成正式交易的客戶。發展、密切與潛在客戶的關系，并將其逐漸培育成現實客戶，已成為展會后續工作的重點。潛在客戶管理的關鍵是加強雙方溝通，縮短彼此距離，找到合作的結合部分和共同點，消除客戶采購前的疑慮，盡快形成現實的貿易關系。
另外，展會結束后，參展企業應該要求參展人員把展會得到的各種資料原件交公司存檔，盡快將展會信息轉化為公司資源。
跟蹤服務
參展企業必須清楚，自己并非來訪客戶的唯一選擇，事實上來訪客戶在展會上會接觸到很多同類商品競爭對手，有極大的選擇余地，如果參展企業反應不夠敏捷，行動不夠迅速，就可能被對手搶得先機，因此跟蹤服務的時機把握是關鍵，一定要以最快速度付諸行動。其次要根據展會具體洽商情況，制定針對性強的跟蹤方案，要真正做到有的放矢、重在實效，如果對所有客商都采用格式化的跟蹤服務，那就會收效甚微，甚至浪費精力和金錢。參展企業后續跟蹤服務大致包括如下活動。
1、發函致謝
展會閉幕后一般都會給每一位來訪客戶發一封誠致謝忱的信函，致謝不僅是禮節，對促進客我關系也有積極作用。對部分客戶來說，這已不是客套，而是一種比較實際的溝通。
2、安排拜訪
如果條件允許，參展人員展后可在當地多逗留幾天，順訪重要客戶，通過參觀考察，進一步與客商交流，加深了解。除了順訪，以后貿易小組出訪時也可安排拜訪，再見客戶時，不要忘了提及雙方是在展會上建立的良好關系。
3、兌現承諾
展會期間接待來訪客戶，因受客觀條件限制，不能現場滿足客戶所有要求，此時展臺業務員會對客商做出一些具體承諾，答應展后及時解決問題。回到總部后，業務員應認真履約，及時兌現承諾，不能言而無信。
4、郵寄資料
展會結束之后，參展企業應考慮向客戶定期寄送企業介紹、樣本等資料，加深客商對參展企業的了解。郵寄資料的頻率要適當；郵寄資料的內容要個性化，根據不同客戶需要針對性地寄發；郵寄資料時如能附寄一封有署名的信函，這樣效果會更好。
5、業務跟蹤
做好各項跟蹤服務有助于實現企業參展目標，最終促成貿易合同的簽訂。參展企業回公司后可通過電話、e-mail等通訊工具與來訪客戶進行頻繁溝通，特別對那些在展會上已顯示購買興趣的客商，更應趁熱打鐵。筆者以為此時溝通應遵循六字要訣：準確、全面、清晰。準確。準確領會客商的意思和立場，為消除其心中尚存的疑慮，準確回答客商的各種問題。全面提供客商需要的各種資料，實物和數據能幫助客商作出決斷。
溝通時應觀點鮮明、表示清晰，注意中文和外文表達方法上的差異，爭取盡快談妥，實現最后成交。
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