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廣交會

第122屆廣交會馬上就要在廣州舉辦啦！

廣交會是目前我國

歷史最長

規模最大

商品種類最全

到會商客最多

成交效果最好

……

的綜合性國際貿易盛會。

一聽就如此的666。作為外貿企業獲得訂單的線下渠道之一，被許多工廠和外貿商寄予了厚望。

參展花費高，如何拿到更多訂單，讓自己的錢不白花；

參展的商家辣么多，你的展位可能在一個犄角旮旯里，或者可能沒這么慘，但是位置卻能完美地避開蜂擁的人群。看到這種情況，縱然你老淚橫流也無力回天。

當然展會還是要去的，畢竟廣交會的江湖地位擺在那。那么你要考慮的就是如何在眾多參會展商中脫穎而出,在最短的時間內吸引到意向客戶, 促成訂單。這就要考驗你前期功課是否做得充足了，隨小編來了解一些制勝法寶。

前期約客戶

如果你去參展，而且有會展位，一定要告知你的所有客戶。

無論你是利用搜索引擎廣告，還是社交媒體，或者是其他平臺類推廣，把參加會展信息統統掛上去吧！通知到老客戶的同時，還能吸引一些新客戶慕名而來。

發邀請函，這是每次參展前必須做的。給客戶發邀請函一般分2種，一種是簡單的郵件通知，告訴客戶具體的攤位號。

如果是比較重要的客戶，一般是發國際快遞，同時附上公司禮物，發邀請函的過程也是公司形象展示和聯絡客戶感情的過程。如果是老客戶，企業發邀請函過程中也要對有些意向單的交易條款進行明確，為交易會現場以及未來客戶到訪工廠下單做鋪墊。

儲備產品知識

在展會上，人多的時候，大家都在忙，沒人會幫你接待客戶，尤其是新人。所以，你必須自己儲備產品知識（產品參數、價格趨勢、相關證書、檢驗結果等），專業永遠是最好的拿單武器！

收集樣品實物

如果你是貿易商，趕快到工廠收集典型樣品實物，記得帶相機。樣品不求多，但求精。如果無法攜帶樣品一定要拍照片。要做好樣品的分類和編號，計下供應價格。

你的手機怎么用

預裝名片管理類的APP，掃描名片后直接轉成手機通訊錄儲存格式，存入手機；whatsapp軟件、viber、kakaotalk、line、facebook等，這些軟件可以讓你輕松找到客戶，聯系到客戶。

開通全球通業務，把你認為重要的客戶或者明確告訴你要參展的客戶的手機號碼存下來。 建議使用手機vpn，時時刻刻關注客戶的動態，可以隨時用手機登陸facebook和推特等，了解客戶的動態。

準備記錄本、裝訂機

記錄本用來記錄客戶的每一個關注點，為每個客戶都單獨留上幾頁，跟客戶談的時候邊交談，邊記錄，一方面有利于自己的后期跟蹤，另一方面，客戶會體會到被人重視的感覺。

訂書機用來訂名片，把你的每一個客戶的信息跟客戶的名片釘在一起，后期方便整理，不會出現混亂。

期間

交易會現場關鍵是要靈活和察言觀色，一般一個客戶看產品和攤位超過5秒，銷售人員就應該迎上去打招呼。也許有些客戶不夠堅定，好的銷售員會建議客戶盡量坐下來，同時第一時間拋出自己最具吸引力的產品給客戶介紹。

建議把客戶每個交易核心的關鍵點寫在筆記本上用來做業務分析。對待客戶要真誠和誠懇，無論是歐洲客戶還是小國家客戶都真誠對待。

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廣交會場館

還有幾個技巧分享一下：

第一個產品的價格報低

一般來說，客戶會問幾個產品的系列價格單，報價策略一般是這樣的，打組合拳。給客戶的第一個報價是最低的，甚至有可能不賺錢，因為客戶開始時往往是投石問路，吸引到客戶后，在之后的報價過程中價格趨于正常。這樣一般會有非常好的效果。

專業決定勝負

因為展會的性質要求企業在短時間內吸引并促成訂單，需要輸出大量信息，因此業務員的專業性是非常關鍵的。比如對產品知識的了解，對市場的了解，特別是對競爭對手的了解，能讓客戶信服自己產品的優勢。所以業務員平時應該多提升自己的業務專業素質。

不要急于現場成交

這點非常關鍵，其實真正有價值的客戶都是在交易會后開會研究分析采購行為的，下單的黃金周期一般是交易會結束后3周內，現場成交的往往是像印度這樣的小客戶。

后期交易會結束，你的工作才剛剛真正開始。

一個優秀的業務員會用一個長的筆記本把客戶的名片用訂書機訂在筆記本上，并且在名片下面詳細記錄客戶的談話關鍵點。交易會結束回到公司，企業一般是開業務分析會，分析客戶的情況，可以通過Google和海外的行業協會了解客戶。對客戶的分析越詳細，我們后期的跟進就越有針對性，效果也越好。客戶跟進的技巧一般是交易會結束后一周內跟進，黃金的下單周期是3周內。

雖然廣交會的江湖地位依舊不可忽視，很多廠商依然堅持參展，但卻感慨一屆不如一屆，受互聯網線上營銷的沖擊，展會對企業成交額的拉動越來越顯得乏力。互聯網營銷成為越來越多企業的選擇。他們建自己的網站，希望通過網站吸引更多的客戶。

但這種做法也已是一片紅海，因為僅僅建一個外貿網站那是遠遠不夠的，能讓潛在海外客戶看到你的網站是才是最重要的，如果用戶搜索你網站產品的關鍵詞時，你的網站沒有出現在主要搜索引擎結果的首頁或者前三頁，那么你就很可能將銷售機會拱手讓給排名靠前的競爭對手。一個優秀的外貿網站平臺應有以下特點：

1.方便買家

網站應該具備完善的搜索導航系統，符合國外買家的瀏覽習慣，同時要有多產品選擇詢價系統，方便買家發送針對性的詢盤。另外，網站還要確保外商能快速打開。如果你的外貿網站是放在國內的服務器上，你的大部分國外潛在客戶在打開你的網站的時候，會超級慢，以至于客戶流失率非常高。

2.方便企業

據統計，國內有百分之九十多的網站是死的。因為傳統網絡公司做的網站往往不方便企業隨時發布、更新產品信息，后臺操作復雜，同時缺乏跟蹤分析指導。活網站則能夠使企業隨時關注買家訪問來源和行蹤，及時判斷買家關注的產品和分析行業動向，便捷的后臺操作，隨時添加新產品、更新信息。

3.方便搜索引擎

最令人頭痛的莫過于辛辛苦苦做的網站卻在搜索引擎找不到，或者排名非常靠后。

總之，外貿企業網站不是擺設，而是要從中獲得效益。網站的制作不能只求美觀，盲目攀比，而是要根據企業經營的需要，構造適合自身特點的上網計劃和模式，以最小的投入換取最大的回報。只有把網站做成企業和客戶之間的有效紐帶，網站才能真正發揮

作用。

（來源：經理分享網）