會(huì)展業(yè)：別讓盈利模式吃老本
2017-09-08 10:09
只做會(huì)展業(yè)務(wù)的活動(dòng)公司，一旦陷入吃老本的困境該怎么辦？這家目前以會(huì)展為核心業(yè)務(wù)的公司，以每年向參展商收取展位費(fèi)、廣告費(fèi)等為主要盈利模式。但近兩年份額下跌和盈利減速增長(zhǎng)，讓公司開(kāi)始探索其他營(yíng)收渠道。怎樣的盈利模式會(huì)比較給力、可行？
我的公司從2005年開(kāi)始從事活動(dòng)營(yíng)銷策劃及運(yùn)作業(yè)務(wù)，會(huì)展是目前的核心業(yè)務(wù)，贏利主要來(lái)自向參展商收取的展位費(fèi)、廣告費(fèi)等。公司團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要是展會(huì)參展商資源拓展與維護(hù)、活動(dòng)的策劃及商業(yè)運(yùn)作。茶博會(huì)是目前我們運(yùn)作得最為成功的展會(huì)，每年?duì)I收約1000萬(wàn)。2008年至今，我們先后運(yùn)作了另外4個(gè)展會(huì)(服飾、年貨等)，但收益不甚理想，去年這4個(gè)展會(huì)的總收益不到3000萬(wàn)。
公司幾年前曾做過(guò)一些延伸業(yè)務(wù)，如商業(yè)策劃、奢侈品牌代理引進(jìn)、商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)合開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)等，本來(lái)是想利用多年積累的客戶資源來(lái)運(yùn)作新項(xiàng)目，雖然我們也做過(guò)很多評(píng)估，但很關(guān)鍵的問(wèn)題是我們始終沒(méi)能掌握核心資源，加上團(tuán)隊(duì)沒(méi)有足夠經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目啟動(dòng)后往往不到一年就陷入僵局，最后不得不終止。
最近兩年，我們面臨的形勢(shì)越來(lái)越突出：一是展會(huì)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，同質(zhì)化現(xiàn)象愈發(fā)明顯，如我們核心業(yè)務(wù)之一茶博會(huì)，這幾年已被市場(chǎng)分掉一杯羹;二是激烈競(jìng)爭(zhēng)下，公司的新業(yè)務(wù)都沒(méi)能起來(lái)，沒(méi)能創(chuàng)造一個(gè)新的核心產(chǎn)品和核心收入，目前的狀況像是吃老本。
我們這種以展會(huì)策劃運(yùn)作為核心業(yè)務(wù)和核心收入的公司，如何多創(chuàng)造一個(gè)比較給力、可行的盈利模式？
—曾煒 HC公司總經(jīng)理
重塑產(chǎn)業(yè)鏈模式
由于自身資源的局限，會(huì)展公司與其一門心思研究在展會(huì)定位上作文章，不如從產(chǎn)業(yè)鏈角度做不同于傳統(tǒng)盈利模式的突破。
1.“羊毛出在牛身上”—交換模式
尋找產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的行業(yè)，從產(chǎn)品、服務(wù)、信息、價(jià)值等要素在行業(yè)間進(jìn)行流動(dòng)與互溶，產(chǎn)業(yè)分工和專業(yè)化生產(chǎn)所帶來(lái)的協(xié)同優(yōu)勢(shì)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，以不斷完善并打造新的產(chǎn)業(yè)鏈，可重點(diǎn)關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)和旅游行業(yè)。另外會(huì)展行業(yè)還輻射至服務(wù)、交通、廣告、裝飾、邊檢、海關(guān)以及通信等諸多行業(yè)。從中結(jié)合自身資源能力優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的“羊毛出在羊身上”的賣展位、賣服務(wù)盈利方式，挖掘隱藏在表象背后的贏利點(diǎn)。
2.“羊毛出在狗身上”—交聯(lián)模式
運(yùn)用公關(guān)手段整合會(huì)展中的人力、金融資本，不僅僅提供平臺(tái)服務(wù)獲得利潤(rùn)，更通過(guò)后續(xù)的創(chuàng)業(yè)融資、評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)、管理培訓(xùn)等專業(yè)服務(wù)而贏利。從賣產(chǎn)品到賣解決方案，從而解決會(huì)展的可持續(xù)性問(wèn)題。轉(zhuǎn)變展會(huì)組織與實(shí)施的角色，全方位深化交聯(lián)服務(wù)，創(chuàng)造出更高附加值的服務(wù)。
3.“退而結(jié)網(wǎng)”—互聯(lián)模式
對(duì)傳統(tǒng)會(huì)展業(yè)而言，會(huì)展服務(wù)在會(huì)展收?qǐng)鰰r(shí)也就結(jié)束了。如何保持客戶的“粘性”，提高客戶的參與性，加強(qiáng)客戶信息對(duì)稱性的需求，延伸會(huì)展前與會(huì)展后的服務(wù)，“水泥加鼠標(biāo)”亦成為行業(yè)內(nèi)熱門話題。
將網(wǎng)絡(luò)虛擬會(huì)展所特有的增值服務(wù)優(yōu)勢(shì)以及信息存儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)完全嫁接到傳統(tǒng)會(huì)展業(yè)中，進(jìn)一步增強(qiáng)了傳統(tǒng)會(huì)展業(yè)的生命力。結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)投入資金更低、資源配置更合理、面向人群更廣泛等優(yōu)勢(shì)，公司分階段實(shí)現(xiàn)信息發(fā)布、需求調(diào)查、網(wǎng)上展示、網(wǎng)絡(luò)銷售、會(huì)員服務(wù)、及時(shí)互動(dòng)、后期調(diào)研、統(tǒng)計(jì)分析、平臺(tái)構(gòu)建等一整套服務(wù)。
—呂敬輝 北大縱橫合伙人
發(fā)展網(wǎng)絡(luò)會(huì)展
會(huì)展經(jīng)濟(jì)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，而網(wǎng)絡(luò)會(huì)展更是其中的新興力量。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，實(shí)體會(huì)展市場(chǎng)將會(huì)被網(wǎng)絡(luò)會(huì)展所逐步替代。IT界的Comdex大會(huì)早已停辦、網(wǎng)絡(luò)書展已趨常規(guī)化、網(wǎng)絡(luò)小商品會(huì)展的交易撮合量不斷上升，正說(shuō)明了會(huì)展網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程的行業(yè)梯次。
茶葉產(chǎn)品的信息傳遞，除了包裝情況可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解，其他主要品質(zhì)信息大部分只能通過(guò)親身品鑒才能得以有效傳遞，這也是當(dāng)前多數(shù)茶商還依賴于實(shí)體會(huì)展的原因。但是純網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的茶博會(huì)蓬勃發(fā)展，成熟客戶的逐漸流失也說(shuō)明了這個(gè)行業(yè)也處于會(huì)展網(wǎng)絡(luò)化的影響中。
面對(duì)現(xiàn)狀，公司應(yīng)當(dāng)立足于之前的線下茶博會(huì)行業(yè)優(yōu)勢(shì)，發(fā)展同一品牌的茶葉網(wǎng)上會(huì)展服務(wù)，把對(duì)參展茶商的服務(wù)價(jià)值從時(shí)間和空間上加以延伸。利用所積累的線下客戶資源，直接以實(shí)名認(rèn)證的方式為自己的網(wǎng)絡(luò)茶博會(huì)提供商家誠(chéng)信度的背書，從而快速超越其他沒(méi)有線下實(shí)體的純網(wǎng)絡(luò)會(huì)展。
其次，當(dāng)前大大小小分散在各地的茶葉行業(yè)信息類網(wǎng)站很多，可以吸引它們加盟到統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)展會(huì)中來(lái)，幫助它們盤活潛在的茶商客戶，通過(guò)成功轉(zhuǎn)化為線下參展商客戶就向加盟網(wǎng)站支付銷售傭金的激勵(lì)方式，最大程度地聚集和利用小微網(wǎng)站的注意力資源。
第三，網(wǎng)絡(luò)茶博會(huì)不要停留在僅僅是參展商黃頁(yè)的原始階段，而要通過(guò)建立CRM服務(wù)模塊、敏感價(jià)格信息定向傳遞通道、交易管理等高階電商功能，把線下展會(huì)培育出來(lái)的成熟交易關(guān)系轉(zhuǎn)移到線上，從而突破線下茶博會(huì)的時(shí)空限制，最終建立可延伸到產(chǎn)業(yè)鏈全端的電商服務(wù)。
—樓新平 廣州海匯投資有限公司公司投資總監(jiān)
從數(shù)據(jù)庫(kù)挖新項(xiàng)目
該公司的盈利模式比較單一，在意識(shí)到盈利模式單一后，其做的改變也不過(guò)是做一些并不具有關(guān)鍵資源的項(xiàng)目，未能改變盈利模式單一、吃老本的狀況。
公司最為核心的能力，是操盤茶博會(huì)。所以，創(chuàng)造新的盈利模式的探索，可以從此開(kāi)始。公司多年來(lái)定是積累了一大批的茶商資源，形成了一個(gè)資金、信息、展商等為一體的數(shù)據(jù)庫(kù)。因此，公司可以在茶葉產(chǎn)業(yè)中尋找一些有市場(chǎng)前景的項(xiàng)目，聯(lián)合有這方面資源且與公司有合作基礎(chǔ)和意愿的茶商來(lái)共同運(yùn)作。而該展會(huì)公司，可以以智力形式(即在茶葉市場(chǎng)的調(diào)研能力、咨詢能力及整合能力等)入股新項(xiàng)目，提供智力支持或活動(dòng)運(yùn)作支持，在新項(xiàng)目中占據(jù)股份。對(duì)于輕資產(chǎn)且具備眾多信息資源和展商資源的公司而言，這個(gè)方向是可行的，且風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。
—周欣 展博活動(dòng)策劃公司副總經(jīng)理
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