廣交會，“中國第一展”。最高峰時，廣交會年出口成交額占全國年出口總額的54.41%，是當之無愧的中國出口主渠道。浙江，外貿大省，進出口額、出口額、進口額分列全國第四、第三和第六位。
談及浙江外貿，廣交會永遠是一個剪不斷、避不開的話題。當年，廣交會上的半個攤位就能救下一家企業，一次參展機會能讓一款產品賣遍全球，如今在業內舉足輕重的多少浙商大佬，當年曾坐著長途火車到廣州，揣著名片、拎著樣品，翻墻、擠門、看臉色，只為獲得一次產品展示的機會。
從無到有、由弱至強，浙江在廣交會上走過的35年值得一書。回首往事，期間有多少辛酸舊事，又有多少化腐朽為神奇的故事，且聽下文分解。
自營出口新紀元
浙江組團首赴展
“中國第一展”廣交會始于1957年，按說，作為沿海外貿大省的浙江早該深度參與其中。然而翻開《浙江省外經貿志》，廣交會章節卻記錄道：1980年前，浙江均未組團參展；1981年4月，浙江省作為正式代表首次參加廣交會，一直延續至今……
為何設展后長達20年時間里浙江從未組團參加？
“1979年我還是中國糧食進出口公司浙江分公司的一名業務員，第一次去廣交會并不是去參展，而是作為供貨單位員工去觀摩學習的。”鄔建榮是原浙江省外經貿廳副廳長，從1992年的秋交會到2004年的春交會，10余年間連續擔任浙江交易團團長，是名副其實的“老廣交”。
如今70多歲的他仍記得第一次去廣交會時候的畫面：那時的廣交會已經歷了第三次遷址，流花路展館人山人海，展位連年擴展，場館不斷向后加蓋。“那時候我們省級公司都沒有自營出口權，只是供貨單位，無法組團參加廣交會，出口權、品牌、渠道都在總公司手中。”鄔建榮回憶道，其實很早以前茶葉、絲綢、黃酒等浙江特色產品便出現在了廣交會展位上，然而，由于政策的限制，生產和經辦的浙江企業一直身居幕后。
資料顯示，1980年前后，浙江經濟在全國的地位相對靠后，不僅排在上海、江蘇之后，更位列福建之后。“當時浙江不是口岸省，所謂的外貿就是為廣州、大連、上海、青島、天津等口岸城市按照國家計劃統一調配組織貨源，這種模式制約了非口岸省市外貿的發展，也影響了改革開放的進程。”鄔建榮認為，在這樣的形勢下，中央提出要加大加快改革開放的步伐，并首先給沿海省市擴權，讓沿海省市能獨立自主地發展對外貿易。
正是在這一背景下，1980年浙江開始自營出口，1981年全面開始自營進口業務，眾多省級專業進出口公司獲批，浙江交易團也首次組織12家單位參加第49屆廣交會，當屆出口成交7619萬美元，浙江外貿從此進入新紀元。而后，縣市級外貿公司的自營出口權也逐漸放開，有資格參與競爭的企業越來越多，廣交會也愈發火熱起來。
遇危機展位緊缺
展外展共拓市場
1996年，浙江形成了“縣縣有外貿”的外貿發展布局，在全國率先實現每個縣外貿公司都有進出口權。而隨著改革的推進，國家對外貿主體的各種條件也逐步放開，1999年以后，中央放寬對個私企業進出口權審批，出口市場日趨多元化，使得浙江外貿得到了井噴式發展。
就在市場主體不斷擴容的浪潮中，一場東南亞金融危機讓這些剛剛獲得自營出口權的浙江企業倍感焦慮。
葉良華便是那波浪潮中的深度參與者。彼時的他是慈溪進出口股份有限公司的副總經理，由于曾經的政策限制，廣交會這個近乎是當時唯一對外展示窗口的展位多被留給了中央和省級外貿進出口公司，對于縣市級外貿公司尤其是民營企業而言，攤位奇缺，僧多粥少，尤其在海外市場劇烈波動的金融危機時期，不積極拓展市場，意味著死路一條。
“你要知道，當年的廣交會是個多重要的窗口啊！”在那個沒有互聯網和手機的年代，談一筆生意何其艱難。上世紀80年代，靠著寫信談生意做出口，有時候一個月才能收到一封回信，船早就開走了；到了90年代，大伙兒開始用傳真機與外國客商交流，可是一家企業往往只有一臺傳真機，大伙兒排隊等著用機器的畫面，葉良華記憶猶新。
“怎么辦？只能緊緊抓住廣交會這個直接與外商面對面的機會啊！”葉良華為記者講述了那時縣市級外貿公司和民營小企業在廣交會上的“發家妙招”：
第一招，借風駛船。彼時，不少北方省市由于民營經濟發展程度有限，對于展位的需求并不強烈，浙江企業便有了“借”展位的機會。“借一面墻，哪怕借一張桌子都是‘走出去’的一扇窗啊！”
第二招，守株待“客”。沒有展位怎么辦？帶著樣品守在同行的展位旁邊，太近了會被趕走，一般都在10米開外，等到展位上的客商準備離開時趕緊尾隨，遞上名片，拿出樣品。“那時候來廣交會的都是想做成生意的‘真客戶’，我們沒有展位沒地方坐下來聊，就會問他們晚上住哪里，有沒有空，趁勢帶上所有樣品，利用價格優勢，攻下一個個客戶。”
第三招，展外有展。在那個年代，廣交會展館兩邊的過道上，附近同時進行的其他行業展里，都有浙江企業施展乾坤的身影。“我們慈溪的企業還一度組織起來，包下客商下榻的星級酒店大廳，開起展外展，效果很不錯。”如今回憶起來，葉良華仍對當時的拼勁兒很是得意。
也就是在這一階段，牢牢把握住廣交會上的出口機遇，浙江外貿出口總額超過福建、遼寧，在全國上升至第四位。
非典來襲搶陣地
有展位就有訂單
數據顯示，第120屆廣交會浙江共有5348家企業參加，占全部出口展參展企業數的22.3%，展位共11559個，占全部出口展位數的19.5%，其中的品牌展位更占全國品牌展位總數的25.5%，位居廣交會展位數第二。參展遲、起步晚，浙江的改變如何而來？
如今，在中國國家博物館還收藏著一部《第93屆廣交會交易團團長日記》，這部3萬余字日記的主人便是時任廣交會寧波交易團團長的俞丹樺，這也是國內第一部反映非典時期廣交會情況的日記。
讓我們將時間回撥到2003年。那年春天，非典肆虐，從未間斷的廣交會仍堅持如期舉行。然而，這樣的形勢對每個參展人員都是一種特殊的考驗，企業往往想來卻不敢來，可如果原有展位出現空缺，又將會直接影響到各交易團在下一屆時的寶貴陣地。
怎么辦？這可愁壞了俞丹樺。“一方面積極做好防護，另一方面采取激勵措施，哪家企業積極布展就給獎勵。”如今，俞丹樺家里還留有當年參展人員戴著口罩布展談生意的照片，他回憶道，那時候大伙兒每天喝的是板藍根，吃的是方便面。“展位就是市場份額，市場就是企業的命，沒有訂單那可是會揭不開鍋的。”
一手防非典，一手抓出口，盡管那屆廣交會與過往的熙熙攘攘相比有很大落差，但積極參展的浙江企業還是取得了不小的成果。俞丹樺的日記中記載：一家德國客商看中了余姚富達電子公司的電熱水杯和咖啡壺，當即下單25萬美金，并當場預付定金一萬美金……
數據顯示，那一屆廣交會上，浙江的出口成交額僅次于東道主廣東，占出口成交總額的11%。寶貴的展位作用再次被證明。
不等不靠的浙江企業迎難而上拓市場。在廣交會擴館之時，浙江企業更是看準時機積極拿下展位，一步一步成為展位數僅次于東道省的外貿大省。“廣交會對參展企業設有年出口額門檻，展位多在很大程度上還在于浙江外貿出口的快速發展，靠著體制機制優勢，民營企業發展動力足，‘走出去’的步伐快，星星之火才得以在廣交會上越燃越亮。”俞丹樺說。
新常態下新作為
廣交會上見真章
2008年，美國次貸危機爆發。原省商務廳副廳長陳如昉也正是在那一年分管了外貿，而負責展會工作便是其中重要的一部分。
“那年春天，我們和企業一起去廣州時，展會還是一如往常的熱鬧，似乎沒有受到什么影響。”陳如昉回憶道，可到了下半年，風向就明顯不對了，前來秋交會采購的客商下單更加謹慎，不少企業下單的數量都大幅減少。看到接單困難，盡管一些參展企業有些擔心來年的銷售形勢，但更多的人還是抱著來年情況會慢慢變好的念頭。
讓人意想不到的是，轉過年，形勢非但沒有好起來，反而急轉直下。2009年的春交會上，參展商們感到了前所未有的寒意。“那一年的展會顯然冷清了不少，少了許多熟悉的面孔。”一位來自臺州的機電設備生產企業展商回憶道，往年春交會是他與各大客商見面聯絡感情的大好時機，可那一年他的老客戶至少有一小半沒在展會上露面。
在一片陰霾中，春交會結束，擔憂的情緒在各省市的展會團中彌漫。不少參展企業的訂單急劇減少，他們互相詢問著“還要不要來參加秋交會”。
之后不久，陳如昉從商務部獲悉，需要新增展位的省市可以向他們上報申請。“還有這等好事？”甫一聽說，陳如昉還有些難以置信，畢竟廣交會的展位歷來都是稀缺資源。一打聽才知道，原來其他省市的企業受外貿不景氣的影響，倒閉了不少，參展企業數量大幅縮水。
當時，省內不少企業也已經受到了金融危機的影響。增加展位數量，會有多少企業響應呢？對此，陳如昉心里也沒底，畢竟許多人認為次貸危機的影響將持續較長時間，此時擴張展位或許并非最佳選擇。可讓他沒想到的是，這消息通過各地市商務部門傳達下去后，許多企業依然熱情高漲。
2010年，外貿形勢再次朝著人們意料之外的方向發展，當年我國外貿出口回暖，到了2011年出口增長迅速。外貿形勢突然好轉，這讓之前選擇堅守廣交會的浙江企業嘗到了甜頭，由于之前的堅守，浙江企業在這個廣交會有了更大的舞臺、更多的機會。2011年，浙江外貿進出口實現了同比22%的增長。展會上，不少其他省市的企業和交易團負責人不無艷羨地對陳如昉說：“這次危機反而成就了你們更大的商機啊！
“如今，各類專業展會的影響也與日俱增，和廣交會這樣的綜合展會相比，它們在各自領域更有深度，也因此吸引了越來越多的高端客商。”陳如昉說，多年來，參與廣交會的經歷讓浙江企業切身感受到了大平臺的魅力和積極參展的紅利，如今，許多企業甚至愿意花幾十萬元到各類專業展會上去參展，除了獲得訂單，更重要的是為了了解業內最新的技術動向，這也讓浙江企業在新常態下能更快更好地實現轉型升級。
