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       如今，展覽市場和行業機會風云變幻，弄潮兒們窺探、挖掘，試圖把握動向，從而實現或開辟藍海或擴展領地。本文聚焦行業綜合展會，探討其發展之路。首先，要引入一下行業綜合展的具體概念。

       不同于諸如廣交會、中國—亞歐博覽會、中國東盟博覽會等各個行業匯聚一堂的綜合展，本文要探討的是某一特定行業產業鏈上的行業綜合展。這里提到的行業綜合展是針對于專業展（行業細分展會）而言的。舉個例子，對于食品飲料機械行業而言，行業綜合展展出整個產業鏈上的展品，不僅包括肉類機械、膨化食品機械、飲料機械等，還包括產業鏈上的配套產品，比如泵、食品級潤滑油、網帶等。相對的，飲料展就是行業細分展會，是專業展。

       本文旨在探索行業綜合展的發展戰略，因此首先我們用戰略規劃工具SWOT分析法來分析一下行業綜合展的優勢、劣勢、面臨的機遇和挑戰。

一、行業綜合展的態勢

       行業綜合展對比專業展展出范圍更廣，涉及到整個產業鏈上的產品。展商之間也可以互為客戶：以食品機械行業為例，飲料機械生產企業就是泵業生產企業的客戶。觀眾通過行業綜合展也可以參觀到整個產業鏈上的產品。因此，對于生產多元化的客戶來說，參觀一個行業綜合展可以滿足更多的需求。行業綜合展的目標客戶群和目標觀眾群都更大，展會的規模可提升的空間也就更大。同時行業發展有興衰，專業展更易受細分行業發展波動的影響，而行業綜合展因其具有一定的綜合性，從而在一定程度上分散了風險。

      行業綜合展的劣勢也就是專業展的優勢。專業展涉及面窄而細，而且行業針對性強。觀眾不需要在行業綜合展中篩選出自己需要的產品就可以直接參觀到目標產品。所以，專業展因其針對性強而受到展商和觀眾的歡迎。特別是規模以上的專業展大都是由行業協會、學會這樣有行業號召力的組織舉辦的，同期還會有針對行業熱點舉辦的有影響力的學術會議和高峰論壇。這種方式減少了企業參展成本，提高了觀眾參觀效率。

      中國的展覽市場，雖然經過多年的發展，品牌展會突現，已經趨于規范，但還遠沒有德國、美國、加拿大等展覽業發達國家的展覽市場那么成熟。許多行業綜合展有提升的空間。現在政府鼓勵展會發展，出臺了許多優惠政策和對企業、對展覽會的補貼政策，行業綜合展應抓住機遇謀發展。

       展覽行業受經濟大環境的影響比較大。行業綜合展不但面臨著各個細分專業展的競爭、相近行業綜合展的競爭，還面臨著外資公司本土辦展的挑戰。

通過分析可以看到，行業綜合展有其自身的特點，既面臨機遇，又面臨挑戰。許多行業綜合展有很大潛力可以挖掘。接下來，我們探討一下行業綜合展的發展戰略問題。

二、行業綜合展的發展戰略

首先，對比國外和國內做的好的標桿行業綜合展。

德國科隆國際食品技術和機械展覽會（AnugaFoodTec）是行業綜合展，展覽品種完整，從產品制造到加工處理，從包裝、儲備再到分銷，幾乎涵蓋了食品技術領域所涉及的各個環節。并同期搭建平臺針對各個領域介紹和展示相關技術，指明發展方向。AnugaFoodTec 規模已達17萬多平方米，19個展館，獨立出4個糖果館，4個材料館，以便更有針對性地為相關領域的客商提供更大的市場空間和合作機遇。　　

全國糖酒會展品范圍最初以酒類和食品飲料為主，后來逐步擴展到食品機械、食品包裝。近幾年，食品行業展會蓬勃發展，糖酒會瞅準時機跳出了接地氣的國內市場的局限，開始擴展到做進口食品展。糖酒會不僅在展會期間，而且在展會前后組織洽談會，為買家、賣家搭建平臺，展商和展商之間，展商和觀眾之間互為客戶，充分的體現了行業綜合展的優勢，還選準市場領域走向了國際化。　　

還有一些不同行業規模做到10萬平方米以上的行業綜合展，這里就不一一列出。　　

接下來，我們參照標桿展會分析行業綜合展的發展方向。由這些標桿展會我們可以看出，行業綜合展的發展之路就是最大限度的發揮自身優勢，逐步分領域獨立出專業主題，再逐步根據市場情況選擇擴大產業鏈上的范圍。　　

行業綜合展的優勢在于參展商和觀眾的人數總體范圍較多，因而其規模擴大有更大的空間。這就需要組委會搭建好產業鏈上展商和展商之間、展商和觀眾之間的平臺，讓展商和觀眾在細分市場上更加有的放矢，將針對性不夠細化的劣勢變為優勢。如果行業綜合展的規模還沒有做到以上提到的標桿展會的規模，可以先學習他們的理念。筆者建議組展者可以把自己的參展企業按照展品大類細分，再對數量較多、有發展潛力的細分標題做深入的挖掘。　　

根據細分行業的特點和數量，開辟一個相對獨立的區域展出——即使細分行業不能開辟出一個館的規模，也可以在一個展館中獨立出一片區域來給這個細分行業的企業參展，并逐步將這個細分行業參展規模做大。同時根據細分類別，有針對性的邀請展商和觀眾進行精準的對接，通過參加相關行業的活動、論壇和學術會議，參觀相關的展會等加大宣傳力度。在做展商邀請時，重點邀請細分行業的龍頭企業，因為龍頭企業具有更大的行業影響力，也可以帶來高質量的客戶群，從而吸引更多的同行參展。這就要求組委會豐富各個細分行業的展商數據庫和觀眾數據庫，通過前沿的軟件系統和媒體做好觀眾邀請，收集到更多的參展商和觀眾的真實、精準的數據，并建立聯系、邀請通知。　　

行業綜合展的發展也離不開國際化的趨勢。中國是一個巨大的市場。外資展覽公司垂涎欲滴這里的藍海。同時外國的企業和客戶也希望獲得更好的平臺，更精準的信息。行業綜合展的國際化也是行業綜合展發展問題的重要方面。行業綜合展和外資公司合作有成功的案例，也有失敗的案例。這就提醒我們，合作不能只看一時之利，要把核心的部分掌握在自己的手中，主要還是要依賴于我們自己組委會有戰略思想的領導和優秀的展覽團隊，在做大做強國內市場的同時選擇方向擴展國際市場。

三、展望我國行業綜合展的未來

現在，我國的展覽市場日臻成熟，市場成熟的過程也是優勝劣汰的過程。對于10萬平方米以上的行業綜合展，酒香不怕巷子深，其行業影響力大，以至于會出現展位供不應求的局面。而目前，1-3萬平方米的展覽會是我國主要的展覽會規模類型。這種規模的行業綜合展在一定程度上受到業內企業的認可，但是仍然無法做到壟斷和一支獨大。來自專業展和其它同行業綜合展的競爭使得展會發展的要求迫在眉睫。因為展會規模不是只有擴大的可能，還有可能縮小，也可以說在激烈的競爭中生存，如逆水行舟，不進則退。　　

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