廣交會(huì)上客戶選擇的生意經(jīng)
2017-07-25 17:07
在諸多參會(huì)的出口商想盡一切辦法拉攏采購(gòu)商前往展位的同時(shí)，還有一些企業(yè)憑借自身過(guò)硬的實(shí)力，在客戶群中“挑挑揀揀”，以尋求與客戶的最佳合作效果。
“行色匆匆的不拉——趕路的；拖免費(fèi)箱的不拉——收集產(chǎn)品冊(cè)的；有老有少的不拉——來(lái)感受氣氛的；只有女性的不拉——沖著撤展尾貨來(lái)的；左顧右盼的不拉——問(wèn)路的；單槍匹馬的不拉——來(lái)忽悠的；特別年輕的不拉——同行刺探“軍情”的……”
這是一位參加第117屆廣交會(huì)的參展商向記者傳授的展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)“拉客”心得。在諸多參會(huì)的出口商想盡一切辦法拉攏采購(gòu)商前往展位的同時(shí)，還有一些企業(yè)憑借自身過(guò)硬的實(shí)力，在客戶群中“挑挑揀揀”，以尋求與客戶的最佳合作效果。
買賣關(guān)系升級(jí)版
深圳燕加隆實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司完全不需要“拉客戶”。采購(gòu)商在展位一層進(jìn)行簡(jiǎn)單交流后，如果還有興趣，會(huì)被邀請(qǐng)至二層的洽談區(qū)。這里擺放了12張桌子，每天從早上9點(diǎn)開(kāi)始就座無(wú)虛席，常常是一撥客人剛剛離開(kāi)，馬上就有另外一撥坐了下來(lái)。“我們這里就像是廣州最繁華地段的酒樓，翻臺(tái)率很高的。”燕加隆展位負(fù)責(zé)人向記者開(kāi)玩笑說(shuō)。
燕加隆的展品幾乎包括全門類的建材產(chǎn)品，如櫥柜、門窗、衛(wèi)浴、幕墻、地鋪類產(chǎn)品等，然而除“一站式產(chǎn)品采購(gòu)”之外，燕加隆主打的還有“端到端”的一體化集成服務(wù)的全新模式。
“所謂端到端的服務(wù)，就是從客戶提供圖紙開(kāi)始，燕加隆就會(huì)根據(jù)客戶的需求為其完成設(shè)計(jì)、搭配、安裝督導(dǎo)服務(wù)，保證我們提供的產(chǎn)品真正符合客戶的預(yù)期。”該負(fù)責(zé)人說(shuō)。
每次參加廣交會(huì)，燕加隆都會(huì)為新老客戶展示出新產(chǎn)品、新技術(shù)，同時(shí)還會(huì)為客戶的市場(chǎng)推廣和銷售提出建議。反之，采購(gòu)商也會(huì)對(duì)燕加隆提出更高的服務(wù)要求。“這樣的一種商業(yè)模式已經(jīng)使我們擺脫了純粹的買賣關(guān)系，而是升級(jí)為合作伙伴。”上述負(fù)責(zé)人表示，“這是燕加隆能夠在一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上脫穎而出，連續(xù)保持旺盛的增長(zhǎng)勢(shì)頭的主要原因。”
放棄也不可惜
本屆廣交會(huì)一期結(jié)束后的兩天內(nèi)，位于江門市的廣東金萊特電器股份有限公司接待了十幾撥前來(lái)深入洽談的客戶。江門距離廣州只有100多公里，展會(huì)上溝通效果較好的客戶很樂(lè)意直接前來(lái)工廠考察，盡快把訂單“敲定”。
但在金萊特董事長(zhǎng)田疇看來(lái)，參加廣交會(huì)的首要意義，絕非是用來(lái)尋找新客戶。
“我從來(lái)不要求公司銷售人員在廣交會(huì)上接多少訂單回來(lái)，簽多少合同或者發(fā)掘多少新客戶。”田疇告訴記者，“參加廣交會(huì)的目的，更多地在于推廣新產(chǎn)品、新概念。”“與其像撒豆子一樣四處尋找新客戶，不如試試做減法，將市場(chǎng)集中在大的客戶手中，尋找有實(shí)力、專注、與我們有共同經(jīng)商理念的客戶著力培養(yǎng)。這樣的客戶一旦有過(guò)一次合作，就不會(huì)流失。”田疇說(shuō)。
同樣愿意放棄部分客戶的還有許昌精銳機(jī)械制造有限公司國(guó)際貿(mào)易經(jīng)理王征偉。精銳是一家小型工程設(shè)備出口商，其業(yè)務(wù)主要面向俄羅斯、東南亞、中東、非洲等國(guó)家和地區(qū)。王征偉告訴記者，他每次來(lái)參加廣交會(huì)，總能看到一些采購(gòu)商在四處詢價(jià)之后拼命壓價(jià)，而不少同行為了“搶奪”訂單，不惜自降門檻，接受一些不合理的要求。
