老外貿(mào)都知道了，在展覽會(huì)上我們能碰到各種各樣的買家。在第一次見面的時(shí)候，你假如發(fā)揮的好一點(diǎn)，能增加你獲得定單的概率。畢竟很多業(yè)務(wù)員一年也沒有幾次參加展覽會(huì)的機(jī)會(huì)，一定要達(dá)到收獲最大化。根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和荷蘭公司提供的信息，總結(jié)出了以下幾點(diǎn)。希望對(duì)大家有用。

       1，歐洲人，美國(guó)人是非常喜歡那種interactive的人的，你不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都yes.

      在兩個(gè)人對(duì)話的時(shí)候，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要稱呼對(duì)方。假如你在對(duì)話中經(jīng)常稱呼對(duì)方，對(duì)方也會(huì)稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對(duì)你有印象，這樣對(duì)后續(xù)跟蹤客戶好處多多。非英語的名字，象北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，很多法國(guó)人的名字不是按英語發(fā)音的，要注意，你不會(huì)讀可以直接問客戶，這是不失禮的。

       2，母語是英語的人說話可能會(huì)很快，沒有停頓的。你可以讓別人稍微慢一點(diǎn)，這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。否則客戶會(huì)覺得和你溝通很困難。很容易就走掉了。

       3，客戶坐下來以后，你可以問客戶你可以給我多少時(shí)間。Howmanytimeareyouavailable?這樣可以體現(xiàn)你對(duì)客戶行程的尊重，也可以讓你自己根據(jù)時(shí)間來掌握溝通的內(nèi)容

       4，在展覽會(huì)最后一兩天的時(shí)候，你可以問：Whatdoyouthinkhowaboutthetradeshow?Didyoufindeverythingwhichyouneedexactly?你問這種問題很容易可以從客戶那里得到你們整個(gè)行業(yè)的情況，客戶的觀點(diǎn)對(duì)你是很有價(jià)值的。同時(shí)，你也間接的問客戶了客戶還有什么東西沒有找到，說不定你可以幫上客戶的忙，假如你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會(huì)把定單下到你這里。

       5，跟客戶介紹的時(shí)候，不要總是說,Ourqualityisverygood.展位上面大家時(shí)間都不多。不要說一些客人沒有辦法衡量的話，怎么樣才叫好呢？

       大公司的買家基本上都是至少大學(xué)學(xué)歷，很多都受過專門的采購(gòu)培訓(xùn)，他們內(nèi)部有一套定量的評(píng)估體系的。所以，最好是用你本行業(yè)的定量術(shù)語來表達(dá)，假如本行業(yè)沒有定量術(shù)語，就直接說，WehavesuppliedourproductsforXXXXXcompanyfor5years,andXXXXcompanyisquietsatisfiedforourquality.

SoIbelievewecanmeetorexceedyourqualityrequirements.這個(gè)XXXX公司最好是客戶應(yīng)該知道的，和客戶差不多同類檔次的，或者高一點(diǎn)點(diǎn)，不要高太多的。否則要誤解的。

       6，其實(shí)，大公司的買手最關(guān)心的不是price,quality,而是:reliability.差不多的商品，買手從不同的供應(yīng)商購(gòu)買，價(jià)格有點(diǎn)小差距，國(guó)外的公司是可以接受的。但是，買手找的供應(yīng)商出問題的話，那問題就大了，歐洲還好一點(diǎn)，美國(guó)可以馬上就走人。所以，我們假如能站在客戶的角度考慮問題，要讓買手覺得你在所有的供應(yīng)商里面，你是最reliable的，包括質(zhì)量，價(jià)格，長(zhǎng)期供貨能力等等。

       總之，你是在和客戶溝通，而不是被審問。一定要interactive。