會展業：別讓盈利模式吃老本
2017-09-08 10:09
只做會展業務的活動公司，一旦陷入吃老本的困境該怎么辦？這家目前以會展為核心業務的公司，以每年向參展商收取展位費、廣告費等為主要盈利模式。但近兩年份額下跌和盈利減速增長，讓公司開始探索其他營收渠道。怎樣的盈利模式會比較給力、可行？
我的公司從2005年開始從事活動營銷策劃及運作業務，會展是目前的核心業務，贏利主要來自向參展商收取的展位費、廣告費等。公司團隊的核心競爭力主要是展會參展商資源拓展與維護、活動的策劃及商業運作。茶博會是目前我們運作得最為成功的展會，每年營收約1000萬。2008年至今，我們先后運作了另外4個展會(服飾、年貨等)，但收益不甚理想，去年這4個展會的總收益不到3000萬。
公司幾年前曾做過一些延伸業務，如商業策劃、奢侈品牌代理引進、商業地產聯合開發運營等，本來是想利用多年積累的客戶資源來運作新項目，雖然我們也做過很多評估，但很關鍵的問題是我們始終沒能掌握核心資源，加上團隊沒有足夠經驗，項目啟動后往往不到一年就陷入僵局，最后不得不終止。
最近兩年，我們面臨的形勢越來越突出：一是展會業競爭越來越激烈，同質化現象愈發明顯，如我們核心業務之一茶博會，這幾年已被市場分掉一杯羹;二是激烈競爭下，公司的新業務都沒能起來，沒能創造一個新的核心產品和核心收入，目前的狀況像是吃老本。
我們這種以展會策劃運作為核心業務和核心收入的公司，如何多創造一個比較給力、可行的盈利模式？
—曾煒 HC公司總經理
重塑產業鏈模式
由于自身資源的局限，會展公司與其一門心思研究在展會定位上作文章，不如從產業鏈角度做不同于傳統盈利模式的突破。
1.“羊毛出在牛身上”—交換模式
尋找產業關聯性強的行業，從產品、服務、信息、價值等要素在行業間進行流動與互溶，產業分工和專業化生產所帶來的協同優勢和規模經濟效應，以不斷完善并打造新的產業鏈，可重點關注商業地產和旅游行業。另外會展行業還輻射至服務、交通、廣告、裝飾、邊檢、海關以及通信等諸多行業。從中結合自身資源能力優勢，轉換傳統的“羊毛出在羊身上”的賣展位、賣服務盈利方式，挖掘隱藏在表象背后的贏利點。
2.“羊毛出在狗身上”—交聯模式
運用公關手段整合會展中的人力、金融資本，不僅僅提供平臺服務獲得利潤，更通過后續的創業融資、評估商業機會、管理培訓等專業服務而贏利。從賣產品到賣解決方案，從而解決會展的可持續性問題。轉變展會組織與實施的角色，全方位深化交聯服務，創造出更高附加值的服務。
3.“退而結網”—互聯模式
對傳統會展業而言，會展服務在會展收場時也就結束了。如何保持客戶的“粘性”，提高客戶的參與性，加強客戶信息對稱性的需求，延伸會展前與會展后的服務，“水泥加鼠標”亦成為行業內熱門話題。
將網絡虛擬會展所特有的增值服務優勢以及信息存儲優勢完全嫁接到傳統會展業中，進一步增強了傳統會展業的生命力。結合互聯網投入資金更低、資源配置更合理、面向人群更廣泛等優勢，公司分階段實現信息發布、需求調查、網上展示、網絡銷售、會員服務、及時互動、后期調研、統計分析、平臺構建等一整套服務。
—呂敬輝 北大縱橫合伙人
發展網絡會展
會展經濟是一個朝陽產業，而網絡會展更是其中的新興力量。從長遠來看，實體會展市場將會被網絡會展所逐步替代。IT界的Comdex大會早已停辦、網絡書展已趨常規化、網絡小商品會展的交易撮合量不斷上升，正說明了會展網絡化進程的行業梯次。
茶葉產品的信息傳遞，除了包裝情況可以通過網絡了解，其他主要品質信息大部分只能通過親身品鑒才能得以有效傳遞，這也是當前多數茶商還依賴于實體會展的原因。但是純網絡平臺的茶博會蓬勃發展，成熟客戶的逐漸流失也說明了這個行業也處于會展網絡化的影響中。
面對現狀，公司應當立足于之前的線下茶博會行業優勢，發展同一品牌的茶葉網上會展服務，把對參展茶商的服務價值從時間和空間上加以延伸。利用所積累的線下客戶資源，直接以實名認證的方式為自己的網絡茶博會提供商家誠信度的背書，從而快速超越其他沒有線下實體的純網絡會展。
其次，當前大大小小分散在各地的茶葉行業信息類網站很多，可以吸引它們加盟到統一的網絡展會中來，幫助它們盤活潛在的茶商客戶，通過成功轉化為線下參展商客戶就向加盟網站支付銷售傭金的激勵方式，最大程度地聚集和利用小微網站的注意力資源。
第三，網絡茶博會不要停留在僅僅是參展商黃頁的原始階段，而要通過建立CRM服務模塊、敏感價格信息定向傳遞通道、交易管理等高階電商功能，把線下展會培育出來的成熟交易關系轉移到線上，從而突破線下茶博會的時空限制，最終建立可延伸到產業鏈全端的電商服務。
—樓新平 廣州海匯投資有限公司公司投資總監
從數據庫挖新項目
該公司的盈利模式比較單一，在意識到盈利模式單一后，其做的改變也不過是做一些并不具有關鍵資源的項目，未能改變盈利模式單一、吃老本的狀況。
公司最為核心的能力，是操盤茶博會。所以，創造新的盈利模式的探索，可以從此開始。公司多年來定是積累了一大批的茶商資源，形成了一個資金、信息、展商等為一體的數據庫。因此，公司可以在茶葉產業中尋找一些有市場前景的項目，聯合有這方面資源且與公司有合作基礎和意愿的茶商來共同運作。而該展會公司，可以以智力形式(即在茶葉市場的調研能力、咨詢能力及整合能力等)入股新項目，提供智力支持或活動運作支持，在新項目中占據股份。對于輕資產且具備眾多信息資源和展商資源的公司而言，這個方向是可行的，且風險相對較小。
—周欣 展博活動策劃公司副總經理
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