展知識(shí)|如何做好會(huì)展邀請(qǐng)的電話營(yíng)銷
在撥打電話之前，先問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題
1、打電話給目標(biāo)客戶的目的是什么？
2、我的服務(wù)給目標(biāo)客戶帶來(lái)什么價(jià)值？
3、我是誰(shuí)/代表哪家展覽組織機(jī)構(gòu)？
在心中對(duì)上述三個(gè)問(wèn)題有了解答之后，再開始展開電話營(yíng)銷。
1、講好電話開場(chǎng)白
在初次打電話給目標(biāo)參展商時(shí)，須在15秒內(nèi)做自我介紹，引起目標(biāo)參展商的興趣。營(yíng)銷人員要避免講話所占通話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，最好能用2/3的通話時(shí)間去聆聽(tīng)目標(biāo)客戶的需求與意見(jiàn)反饋。
2、掌握有效提問(wèn)的技巧
有效的提問(wèn)能引導(dǎo)客戶的思路轉(zhuǎn)向?qū)φ褂[的興趣及互動(dòng)上。可提問(wèn)如目標(biāo)參展商的企業(yè)性質(zhì)；目標(biāo)參展商是否設(shè)有專業(yè)管理展覽的部門； 目標(biāo)參展商每年參加什么樣的展覽；目標(biāo)參展商對(duì)本展覽是否有了解，有無(wú)意向參展等等。
3、處理容易引起爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題
在處理易產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題時(shí)，營(yíng)銷人員通常習(xí)慣急于證明目標(biāo)客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方誰(shuí)也不肯相讓的結(jié)果。正確的做法是營(yíng)銷人員應(yīng)站在目標(biāo)客戶的立場(chǎng)做換位思考，盡量讓雙方說(shuō)出對(duì)問(wèn)題的意見(jiàn)。并妥善地處理與解決，最后達(dá)成雙方的共識(shí)。
產(chǎn)生的問(wèn)題大致涉及以下幾個(gè)方面：
營(yíng)銷人員對(duì)展覽與服務(wù)的描述過(guò)于完美，讓人生疑；
參展費(fèi)用太高、目標(biāo)客戶沒(méi)有參展預(yù)算；
目標(biāo)客戶需對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估，不希望太快做出決定等。
4、有效地結(jié)束通話
通話進(jìn)入最后階段，會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，即營(yíng)銷成功或暫時(shí)不成功。如果營(yíng)銷不成功，營(yíng)銷人員在結(jié)束時(shí)也要非常禮貌，給客戶留下良好印象。如果參展成交，營(yíng)銷人員同樣應(yīng)采用正面積極的方式結(jié)束對(duì)話。向目標(biāo)客戶致謝，感謝其信任與支持，再次確認(rèn)目標(biāo)客戶的基本信息與希望獲得的服務(wù)與需求，提供目標(biāo)客戶隨時(shí)能得到服務(wù)支持的聯(lián)絡(luò)方式。
5、事后跟進(jìn)電話
營(yíng)銷人員需先確定目標(biāo)客戶是否是真的目標(biāo)參展商，還需安排下一次通話時(shí)間，提供更進(jìn)一步的信息與咨詢服務(wù)支持，積極鞏固電話營(yíng)銷的成果。
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